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【數位轉型專題系列報導五】數位銷售戰將 B2B業務高手O2O虛實融合

by 望小風
Aidsas關係示意圖。(謝榮鎮提供)

(記者陳安順/台北報導)  俗語說買貨比較三家不吃虧,那是傳統作法,現在網際網路發達,透過搜索引擎,各種規格、價錢一覽無遺,顧客面掌握了更多的市場情報訊息,資訊更透明,顧客變的更聰明。如何善用數位優勢脫穎而出,成為一位數位銷售戰將有撇步。

企管顧問謝榮鎮說,行銷泰斗Philip Kotler科特勒提出了行銷4.0數位行銷、虛實整合的全通路概念。行銷1.0在談產品的推銷,行銷2.0在談顧客滿意,行銷3.0在談品牌行銷,行銷4.0在談網路世代數位行銷。數位行銷裡三個關鍵族群YWN(youth, women, and netizens),銷售從4P到4C〈從單向生產product到co-creation共創產品〉、〈從單向定價price到currency因情境浮動報價〉、〈從通路place到雙向互動communal activation〉、〈從單向促銷promotion到conversation互動對話〉,因為網路自媒體的便利,讓數位行銷產生更多變化更多可能。

謝榮鎮分析指出,傳統銷售或消費採購有一個黃金準則AIDA,就是如何引起Attention、Interesting、Desire、Action。而在網路消費的模式是AIDSAS,加了兩個S,順序上Attention、Interesting、Desire、Search、Action、Share。傳統會貨問三家不吃虧,但在網路平台上,透過搜索引擎,比較網站。立刻達到貨問多家的效率,這就是Search的威力,而當收到戰利品物流包裹時,很多人的動作會分享開箱文,這就是Share。而share改變了銷售規則,消費者拿回了主導權,現在的消費大部分參考網路口碑。

AIDSCEAS,這個公式就更細膩的剖析消費者的購買過程,流程上Attention、Interesting、Desire、Search、Compare、Examination、Action、Share。Compare就是顧客會多方比較,然後通過Examination考試驗證後才會有購買行動。上述的情境代表顧客面掌握了更多的市場情報訊息,資訊更透明,顧客變的更聰明。

謝榮鎮進一步說明,在數位經濟時代業務高手要採取顧問式銷售流程、用金三角顧問式銷售與顧客建立互信、用軟實力、巧實力、影響力而非推銷壓力。善用薩提爾冰山深度溝通。建議採取O2O虛實融合的模式,提升業務績效。

何謂O2O虛實融合模式、具替作法又是如何?

謝榮鎮提供下列十點可供參考:

一、手機錄製短片,隨時與顧客建立互動關係,提供有效的情報給顧客,並讓顧客認同自己的專業水準。

二、給顧客專用累積的資訊Google forms,這個方法就是將每一次與顧客互動的資料貼在同一個表單〈這表單就是一頁式網站的概念〉,這樣幫顧客整理好所有的資料,就可以掌握長期的互動往來。

三、給顧客一個專用的網站,報價或服務google site,顧客端甚至可以將這個網站直接分享到市場,直接收單,這樣就達到B2B2C的效益。

四、顧客的互動或協作紀錄,放在trello通訊看板,顧客不知不覺中習慣了就打成一片,認為是自己人了。

五、與顧客玩腦力激盪,互相協作xmind,腦力激盪過程都記錄在這個APP,這個過程容易取得顧客的參與感合理化認同感。

六、提供專用QR code,顧客透過掃描立刻取得資訊,顧客端在保管或使用所提供的資訊倍感便利,建立讓顧客依賴關係。

七、與顧客共用行事曆,讓顧客隨時掌握自己的動向便於聯繫或安排行程。

八、與顧客共用網路硬碟Google drive,讓顧客隨時可以進來查詢資料。

九、與顧客共用表單後台試算表,這樣就可以了解表單的最新統計資料,達到同步作業。

十、協助顧客會使用google my map,這樣顧客可以提升其業務管理能力,相對就更能創造我方市場成長力。

如果,能做到上述重點,建立良好顧客互動關係,業務績效也將順勢提升,善用善用薩提爾冰山深度溝通,O2O虛實融合的模式,共創雙贏。

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